第5章

省城谈判------------------------------------------，陆沉已经在院子里站了半小时。，黑色长裤，头发梳得一丝不苟。苏婉清路过的时候多看了他两眼——这年轻人的精气神，跟她见过的所有打工仔都不一样。“小陆，这么早就起了？”苏婉清笑着打招呼。“习惯了。”陆沉微微点头。，穿着一件浅蓝色的连衣裙，头发扎成低马尾，脸上化了淡妆。她平时不化妆，今天特意收拾了一下，自己也不知道为什么。“走吧。”陆沉说。，朝省城方向驶去。，开车要两个半小时。，林暖好几次想开口说话，又不知道该说什么。她偷偷看了陆沉好几眼，每次都被他发现了。“想说什么？”陆沉主动开口。“没、没什么。”林暖脸微微一红，“我就是有点紧张。紧张什么？万一谈不成怎么办？”：“你觉得会谈不成？我是说万一……”
“没有万一。”陆沉打断她，“方案我写好了，话术我教你了。你只需要把我说的话复述出来就行。”
林暖咬了咬嘴唇：“可万一他们问的问题，你没有教过我呢？”
陆沉沉默了两秒，然后说了一句让林暖一辈子都忘不了的话。
“那就随机应变。你不是不行，你只是不相信自己。”
林暖愣住了。
从小到大，苏家的人只会说她“吃闲饭没本事将来嫁个好人家就行了”。
从来没有人对她说过“你可以”。
她的眼眶突然有些发酸，转过头看向窗外，不让陆沉看到她的表情。
“谢谢。”她小声说。
陆沉没有回答。
车内的气氛安静下来，却不尴尬。
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上午九点半，两人抵达省城。
第一家企业叫“宏源供应链”，是省城排名前三的原材料供应商。苏家的采购量在他们眼**本不够看，林暖提前联系的时候，对方的态度很敷衍，只是说“来了再说”。
林暖站在宏源公司的大门口，看着那栋三十多层的高楼，手心全是汗。
“走吧。”陆沉率先走进去。
前台是个打扮精致的年轻女孩，看到两人进来，上下打量了一眼，眼神里带着明显的轻视。
“你们找谁？”
“我们是清远县苏氏食品的，约了采购部的王经理。”林暖尽量让自己的声音听起来平静一些。
前台翻了翻记录本，撇了撇嘴：“苏氏食品？没听说过。你们等一下，我问问。”
林暖站在原地，脸上**辣的。
这种被人看不起的感觉，她太熟悉了。
等了足足十分钟，前台才懒洋洋地说：“上去吧，十五楼。”
电梯里，林暖忍不住小声说：“他们好像不太重视我们。”
“正常。”陆沉说，“小客户在大供应商面前，是没有话语权的。”
“那我们为什么还要找他们？”
“因为我们要改变这个局面。”
电梯到了十五楼，两人走出来，看到一个挂着“采购部”牌子的办公室。
敲门进去，一个四十多岁的男人坐在办公桌后面，正在看手机，头都没抬。
“苏氏食品的？”王经理的语气漫不经心。
“是的，我是林暖，这位是我的同事陆沉。”林暖按照陆沉教的，主动伸出手。
王经理勉强握了一下，敷衍得连眼神都没给。
“你们的方案我看了。”王经理终于抬起头，用一种居高临下的语气说，“说实话，你们的采购量太小了，我们宏源一般不做这种小单子。不过既然你们来了，我就直说吧——你们要的价格，我们给不了。省城有几十家食品厂，你们的条件没有任何优势。”
这话说得很难听，但理不糙。
林暖准备好的话术，一下子全忘了。
她张了张嘴，脑子里一片空白。
就在这时，陆沉开口了。
“王经理，你看完我们的方案了吗？”他的语气平静，但有一种不容置疑的气场。
王经理皱眉看了他一眼：“你是？”
“陆沉，林暖的同事。”
“哦。”王经理靠在椅背上，“我说了，你们的方案不行。价格太低，付款周期太长，还要用股权支付。你们苏家是什么级别的企业，心里没点数吗？”
这话已经近乎羞辱了。
林暖的脸涨得通红，手指紧紧攥着裙摆。
陆沉却笑了。
“王经理，你知道你们宏源最大的客户是谁吗？”
王经理一愣：“你什么意思？”
“你们最大的客户是周氏集团，每年采购额三个亿。”陆沉不紧不慢地说，“但周氏集团正在跟你们谈降价，要求降15个点。如果不降，他们就换供应商。”
王经理的脸色变了。
“你怎么知道？”
“我怎么知道不重要。”陆沉站起身，“重要的是，我们可以帮你们解决这个问题。”
他从林暖手里拿过方案，翻到最后一页，推到王经理面前。
王经理低头一看，瞳孔骤然放大。
方案的最后，赫然写着一条他从未见过的合作条款：
“苏氏食品愿意让出未来三年净利润的10%，换取宏源供应链的战略合作资格。作为交换，宏源需要帮苏氏食品打通省内三省的销售渠道。”
“这……”王经理坐直了身体，第一次正眼看向陆沉。
“这不是一笔采购订单。”陆沉说，“这是一笔战略投资。你们投的不是苏家的产品，而是苏家的未来。”
王经理沉默了很久。
他的眼神从轻视变成了认真，又从认真变成了慎重。
“我需要请示一下总经理。”
“请便。”陆沉重新坐下。
王经理走出办公室，走廊里传来他打电话的声音。
林暖看向陆沉，眼神里满是震惊。
“你怎么知道周氏集团的事？”
“来之前查的。”陆沉说，“谈判的本质不是说服对方，而是找到对方的需求，然后告诉他，你能满足这个需求。”
“可是……你怎么查到的？这些信息应该是保密的吧？”
陆沉没有回答，只是微微一笑。
林暖的心跳又加速了。
这个男人身上有太多秘密。
每一个秘密，都像一个漩涡，把她往里面吸。
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五分钟后，王经理回来了，态度发生了一百八十度的大转弯。
“陆先生，林小姐，总经理想请你们上去坐坐。”
林暖看向陆沉，陆沉微微点头。
两人跟着王经理上了顶层。
总经理办公室的门推开，一个五十多岁的男人迎了出来，满脸堆笑。
“哎呀，贵客贵客！快请坐！”
林暖有些恍惚。
十分钟前，他们还是被人看不起的“小客户”。现在，他们成了“贵客”。
这一切的变化，只因为陆沉说的那几句话。
总经理姓陈，是个在商场上摸爬滚打几十年的老狐狸。他热情地招呼两人坐下，亲自倒了茶。
“陆先生，你们的方案我看了，很有想法。”陈总笑呵呵地说，“不过，我还有几个问题想请教一下。”
“请说。”
“你怎么知道周氏集团要跟我们降价？这件事我们内部都只有几个人知道。”
陆沉端起茶杯，轻轻吹了吹：“消息的来源，恕我不能透露。但我可以告诉你，周氏集团给你们的最后期限是下个月十五号。”
陈总的笑容僵住了。
“你怎么连这个都知道？”
陆沉没有回答，放下茶杯：“陈总，与其关心我怎么知道的，不如关心一下我们能给你带来什么。”
他从口袋里掏出一支笔，在方案背面画了一个简单的图。
“苏家的产品有三个优势：第一，成本比同行低20%；第二，品质稳定性高于行业标准15%；第三，我们有独家配方，市场上找不到第二家。”
陈总眯起眼睛：“独家配方？”
“陈总做供应链二十年，应该知道这意味着什么。”陆沉说，“独特的产品意味着独特的市场定位，独特的市场定位意味着不可替代性。不可替代性的产品，渠道商不敢压价。”
陈总沉默了很久。
最终，他伸出手：“合作愉快。”
陆沉握住他的手：“合作愉快。”
整个过程，林暖一句话都没说。
她坐在旁边，看着陆沉从容不迫地和陈总谈笑风生，心里涌起一种从未有过的感觉。
那种感觉，叫崇拜。
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从宏源公司出来，已经是中午十二点。
林暖站在大楼门口，深吸一口气，感觉像是做梦一样。
“我们……真的谈成了？”
“嗯。”陆沉点头，“但只是第一步。后天的第二家，你来谈。”
林暖的笑容凝固了。
“我？不行不行，我……”
“你今天不是做得很好吗？”陆沉看着她，“你没有插嘴，没有慌乱，全程保持了得体的微笑。这就够了。”
“可是，我什么都没做。”
“你今天做的，是最高级的谈判技巧——让对方知道你不是一个人在战斗。”陆沉说，“一个有强大后援的谈判者，比一个孤军奋战的谈判者，有底气得多。”
林暖愣住了。
她想起自己在办公室里的状态——紧张，但因为有陆沉在身边，她并不害怕。
原来，这就是有底气的感觉。
“陆沉。”她突然叫住他。
“嗯？”
“谢谢你。”
陆沉看着她。
午后的阳光洒在他身上，给他的轮廓镀上了一层淡淡的金色。
“不用谢。”他说，“走吧，回去还要准备下一场。”
林暖点点头，跟在他身后。
她看着他的背影，心里默默做了一个决定。
她要成为配得上站在他身边的人。
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与此同时，清远县。
王桂兰接了一个电话，脸色变得很难看。
“你说什么？他们谈成了？”
“谈成了。”电话那头的人说，“宏源那边已经点头了，后天就要签意向书。”
王桂兰咬了咬牙：“那件事办得怎么样了？”
“你放心，已经安排好了。最迟明天，工厂那边就会出事。”
“好。”王桂兰冷笑一声，“我倒要看看，姓陆的到时候怎么收场。”
她挂了电话，推开窗户，望向工厂的方向。
天空阴沉沉的，像暴风雨来临前的平静。
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