第4章

营销方案------------------------------------------，沈逸尘决定出去走走。，是为了亲眼看看西湖地产的情况，他不能只听街坊邻居和苏父的一面之词，他需要自己的判断。，从东到西骑自行车也就是四十分钟。，一栋八层的灰色大楼，在附近一片矮房子里显得鹤立鸡群。——西湖地产集团，风吹日晒的，有些笔画已经褪色了。，在马路对面停下来，一只脚撑在地上没有下车。。，一辆桑塔纳，一辆**吉普，还有一辆面包车。，站在门口说了几句话，然后各自上车走了。，骑上车绕着大楼转了一圈。，停着几辆工程车，再往后是一片正在施工的工地，塔吊高高矗立着，上面挂着红色的**“安全生产，质量第一”。，走近了看。，几个工人坐在一堆钢筋上抽烟聊天，焊机搁在旁边，焊条都没夹上去，一台搅拌机停在那里，进料口已经干了。，外墙的水泥还是灰色的，窗户还没装，只有一个个黑洞洞的窗口，像一排排空洞的眼睛。。
这就是盛世花园。
沈逸尘站在工地外面看了很久，心里大概有了数。
他转身往回走，路过一个小卖部的时候，又停下来买了一瓶汽水，老板是个三十出头的女人，正在看电视，一档点歌节目，正在放***的《冰雨》。
“老板娘，跟您打听个事。”沈逸尘喝了一口汽水，“对面那个楼盘，怎么没什么人在干活？”
老板娘瞥了他一眼，又看了一眼外面的工地，压低了声音：“你还不知道吧？那个老板，欠了包工头的钱，包工头不给工人发工资，工人就不干了呗。”
“欠了多久？”
“上个月就没发全了，说是项目****不过来，让包工头先垫着。包工头垫了两个月，自己也撑不住了。”
沈逸尘点点头，没再多问。
这个情况比他想的更严重。
停工意味着什么？
意味着每一天都在烧钱。银行的利息一天不会少，工人的工资虽然停发了，但工程进度也停了。
已经封顶的几栋楼卖不出去，没有回款，公司账上的钱只会越来越少。
这是一个死循环。
而打破这个死循环的唯一方法，就是把房子卖出去。
但问题是，经过停工这一闹，购房者的信心就更没有了，谁会买一个连工人都发不出工资的开发商盖的房子？
沈逸尘觉得他需要掌握更多信息。
他骑上自行车，去了中原市图书馆。
九十年代末的市图书馆，在一栋老建筑里，三层楼，不大，阅览室里稀稀拉拉坐着几个看报纸的老人，空气里有一股旧纸和灰尘的味道。
沈逸尘在房地产相关的书架前翻了一圈，找到几本关于房地产营销的书。
他坐下来翻了翻，内容很基础，讲的是地段、户型、价格这些传统要素，关于营销策略方面的内容，几乎没有。
他又去找了最近几个月的《中原晚报》和《房地产报》，把关于西湖地产的报道全部翻了一遍。
信息不多。
大部分都是正面新闻，西湖地产中标某某项目、西湖地产举行某某开工仪式、西湖地产荣获某某称号。
这些大概是公关稿，没什么实质性内容。
但在一条不起眼的小新闻里，他找到了有用的信息。
中原市国土局发布的“1997年上半年房地产开发企业资金情况通报”中，有一句话提到了西湖地产：部分房企存在****压力，其中西湖地产集团上半年经营性现金流为负，资产负债率超过警戒线。
沈逸尘把这条新闻抄了下来。
他又翻了翻其他报纸，发现从四月份开始，中原市的房地产市场确实在降温。
**金融风暴的影响已经开始显现，银行在收贷，购房者在观望。
整个市场都在等。
等风来……
但西湖地产等不起了。
沈逸尘把笔记本合上，走出图书馆。
已经是下午四点多了，太阳没那么毒了，街上的人多起来。他看到街边有一家房产中介，门口贴满了手写的房源信息。
他走进去。
中介是个二十出头的小伙子，穿着白衬衫***，胸口别着一个“中原房产“的胸牌，正在打电话。
看到有人进门，他赶紧挂了电话，热情地迎上来：“小哥，买房还是租房？”
“随便看看。”沈逸尘在墙上的房源信息前转了一圈。
“盛世花园，您知道吧？“小伙子指了指其中一条信息，“西湖地产开发的，三房两厅，一百二十平，才八万块，还送装修。这个价格在中原市，性价比相当高了。”
八万块。
沈逸尘心里默算了一下，一套一百二十平的房子，算下来一平米不到七百块钱。而中原市同地段的其他楼盘，价格大概在八百到九百之间。
盛世花园确实便宜了，但还是卖不出去。
“这房子卖得怎么样？”沈逸尘问。
小伙子脸上的笑容僵了一下，然后压低声音：“说实话，不怎么样。挂了快两个月了，就看了几组客户，一个都没成交。”
“为什么？”
“原因……挺多的。”小伙子挠了挠头，“一来地段偏了点，离市中心远了。二来，大家都说西湖地产资金紧张，怕买了以后烂尾。三来嘛……很多人都在等，等房价再降一降。”
沈逸尘的眉头微微皱起。
“那你们中介，给开发商提过什么建议没有？”
“建议？”小伙子愣了一下，好像没想过这个问题，“我们能有什么建议，降价呗。但开发商说底价已经到了，再降就亏本了。”
沈逸尘点点头，说了声谢谢，转身走了。
走出中介门店的时候，他看到对面有一家工商银行。
他想起苏父说过的那些话，犹豫了一下，还是走了过去。
**网点不大，有两个窗口在营业，排队的人不多。沈逸尘拿了张个人业务排号单，在旁边等着。轮到他了，他走到窗口前。
“你好，我想咨询一下个人房贷的事情。”
柜台里的工作人员是个三十多岁的女人，态度还算和善：“你要买房？”
“有这个打算。想问一下，现在房贷的利率是多少？”
“一年期是六点三，五年期是六点六。具体的还要看你贷多少，贷多久，还有你的还款能力。”
沈逸尘心里默默记下这几个数字。
六点三。
如果按照这个利率，一套八万块的房子，首付三成，贷款五万六，分十年还，每个月大概要还六百多块。
中原市的普通职工月工资，大概在五六百块钱左右。
也就是说，一个双职工家庭，一个月的房贷差不多就是一个人全部的工资。
这在1997年，是一个不小的负担。
但问题不在这里。
问题在于购房者不是没有钱，而是不敢买。
他们怕烂尾，怕房价继续跌，怕买了之后变成接盘侠。
如果能解决这个“怕”字呢？
沈逸尘走出银行的时候，脑子里那个方案逐渐清晰起来。
保价回购！
这不是凭空想出来的。
前世的房地产行业里，这个策略被反复验证过，开发商承诺三年后以原价回购，并支付同期银行利息。
对于购房者来说，房子不再是一个“可能会贬值的大件商品”，而是一个“有保底收益的资产”。
这个方案的好处在于，它把购房风险从买家身上转移到了开发商身上。
买家想：反正你承诺原价回购，大不了我三年后卖回给你，我不但白住了三年，还赚了利息。
稳赚不赔的买卖，为什么不做？
而开发商的算盘是这样的，只要房子卖出去了，资金回笼了，公司活过来了。至于三年后能不能真的回购，那要看三年的房价走势。
但沈逸尘知道，中国未来的房价会涨成什么样，他现在就能算出三年后的涨幅，根本没有回购的压力。
但问题在于，1997年的中国房地产行业，还没有人想过这么做。
方案是要靠**去执行的。
而沈建国那个人，他会听一个十八岁的小孩说话吗？
沈逸尘把自行车停在路边，看着夕阳一点点落下去，在天边留下一片橙红色的光，街上的车灯陆续亮起来，自行车大军的潮水开始退却了。
他深吸了一口气，然后骑着车回家了。
回到家里，他洗了把脸，坐在书桌前开始写方案。
他把方案分成了几个部分：
第一部分：问题诊断。
盛世花园为什么卖不动——地段偏、配套差、市场观望情绪浓、开发商资金紧张引发信任危机。
第二部分：解决方案。
保价回购方案——客户购房三年内，如果不想住了，开发商原价回购，并按银行同期存款利率支付利息。
第三部分：操作细节。
如何与银行合作实现资金托管，如何设计广告语，如何分阶段释放信息造势。
**部分：成本测算。
如果百分之十的客户选择退货，开发商的回购成本是多少……他算了一笔账，结论是，就算最坏的情况发生，开发商也能承受。
第五部分：风险控制。
如何规避**风险，如何防止恶意套利，如何设置回购门槛。
他写得很认真，字迹不太好看，但一笔一划都写得很用力。
前世的他做了十几年生意，写过的方案不计其数。
但没有哪一次像现在这样，不是为了融资，不是为了客户，而是为了说服他自己的父亲。
他把方案写完的时候，已经是深夜了。
窗外万籁俱寂，连知了都叫累了。
他伸了个懒腰，站起来活动了一下僵硬的脖子。
桌上那半瓶墨水已经被他用掉了一大半，钢笔尖上还沾着墨迹。
他把方案从头到尾读了一遍，又修改了几个措辞。
还在后面加了一段话，他对这个方案可能遇到的质疑做了预判，每一个质疑他都提前预备好了回答。
这是前世他在融资路演中学到的本事，投资人问你的每一个问题，你都应该提前想到，并且准备好答案。
他写得很详细，像在做一道大型的证明题。
写完最后一行字的时候，他放下笔，揉了揉发酸的手腕。
那支英雄牌钢笔已经没什么墨水了，在纸上划出浅浅的痕迹，他把笔帽拧紧，放在桌上。
然后他把作业本合上，放在枕头底下。
他知道，明天他就要带着这份东西去见沈建国了。
能不能说服**，他心里也没有十足的把握。
但他知道，这是他重生之后要打的第一场仗。
一场不能输的仗。
他关了灯，躺在床上。
但睡不着。
脑子里一直转着明天要说的话，翻来覆去地推演。
他想象自己坐在西湖地产的会议室里，对面是**那张常年绷着的脸。沈建国的脾气他太清楚了，那个男人从来不喜欢别人教他做事，尤其是在自己擅长的领域。
房地产是他的地盘，是他用二十年的时间一寸一寸打下来的，你让他听一个刚高考完的儿子说怎么做生意？
那绝对不可能的！
除非……你让他自己意识到你需要他。
沈逸尘在黑暗中睁着眼睛。
天花板上有一道裂缝，在窗帘缝隙透进来的微光里隐约可见，楼下的猫叫了两声，然后又安静了。
他想到了另一个问题。
如果**真的听了他的方案，并且打算执行，那执行过程中是否会遇到阻力……