第2章

是你三年的心血，你就这么交给我了？"
我说，"又不是卖掉，都是公司的客户，你把他服务好就行。"
三个月后那个超市集团续签了一份比上次大两倍的合同。
季度会上**国表扬了周颖，说她客户维护做得好，有大局观。
我的名字出现在那次表扬里的唯一一次，是**国补了一句，"当然也要感谢前期的工作基础。"
前期的工作基础。
真正让我警觉起来是去年的年度考核。
系统里我的业绩评级是第一档，但年终奖的实际数字跟我预估的差出去一大截。
我去找直属上级，销售总监黎峰。
黎峰这个人还算实诚，比我大几岁，说话比较直。
他关上门压低声音说，"林晓，你今年的数字好看，
但张总那边觉得你后半年几个大单的资源利用率不够高，有些订单本来可以做得更大。"
"资源利用率不够高是什么意思，"我问他，"我那几个单子的最终金额都超出了季度目标。"
黎峰搓了搓手，"就是说，公司认为部分客户的潜力没有被完全挖掘，责任不全在你，但绩效评定的时候会综合考量。"
我明白了。
说白了就是标准可以随时换，换完之后再来套你，不管你做了什么，总能找到一个理由让你少拿一点。
走出黎峰办公室的时候，走廊尽头的玻璃房里，**国正在跟几个客户谈笑，
笑容拿捏得刚刚好，让人觉得亲切又不失分寸。
我忽然想起烤串店里那个举着扎啤杯的年轻人，想了一秒，又觉得那大概是我记错了。
今年的提成事件不是突然发生的，它是有个引子的。
引子是在六个月前。
那个单子叫锦绣集团的年度集采大单，预估合同金额五千万，是公司成立以来最大的一张单子。
锦绣集团是本市最大的综合物业管理公司，采购规模大，但对供应商的要求也苛刻，之前换了三家供应商都没谈拢。
**国在全体销售会议上说，谁能拿下锦绣，提成按照合同金额的百分之二来算，
而且额外给一百万奖金，当场签字画押，***承诺。
会议室里二十多个人，有人跃跃欲试，有人低头看手机，有人已经在心里放弃了。
我把那句话默默记下来。
会议结束之后我去找了黎峰，问他有没有锦绣集团采购部的任何****。
他说，"这个客户之前销售部的好几个人都拜访过，人家根本不开门，
你要去试试当然可以，别耽误正常工作就行。"
说这话的意思我听得明白，就是让我别抱希望，当个额外动作做做就好。
我没有解释，直接出门了。
接下来整整三个月，我一直在跑锦绣这个单子。
第一个月是连门都敲不开的阶段。
锦绣集团采购总监姓吴，吴海洋，是个做事极其谨慎的人，对供应商的第一反应永远是质疑。
我第一次登门，前台直接说对方不见访客。
第二次我在楼下等了三个多小时，对方下班了都没出来见我。
第三次我改变了策略，不去正门，去的是他们内部一个例行采购会议的会场，
买了一份详细的同行比价报告直接递进去，请对方采购部的任何一个人转给吴总监。
报告里没有推销鸿远，只有数据。
是市场上同类采购方案近三年的报价对比，包括鸿远的竞品，数字扎实，没有废话。
隔了五天，吴海洋的秘书给我打了电话，说吴总监可以见面聊十五分钟。
我在那十五分钟里只做了一件事，听他说话。
他说了将近十二分钟，我说了不到三分钟。
见面结束之后他让秘书安排了下一次的正式洽谈。
第二个月是拉锯阶段。
条款谈了不下十轮，价格、账期、售后、违约条款，每一条都要扯。
有一次谈到晚上十点多，对方采购部的三个人还在拿数据挑细节，我把便携电脑架在会议桌上，
现场把他们提出的几个方案重新做了报价模型，打印出来推到他们面前。
对方采购主管看了一眼，说了句，"林经理，跟你谈事情挺省心的。"
第三个月是最后临门一脚的阶段，也是最险的。
锦绣内部有个别人在争这个单子，另外两家竞品公司使了劲，其中一家把价格压到了成本线以下，