第4章

暗流------------------------------------------，林晨几乎每天都泡在办公室里整理资料。，反复推敲。供应商名录三年未动——这说明长兴重工的采购体系非常稳定，但也意味着它可能已经到了需要优化的临界点。任何稳定的系统，时间长了都会产生效率损耗，这是客观规律。，把长兴重工的采购决策流程拆解成了六个环节：需求提出、技术确认、采购询价、价格谈判、合同审批、交付验收。每一个环节背后都有对应的决策人，每一个决策人都有自己的利益考量和风险偏好。“最小切口”——一个风险足够低、收益足够明确、决策链条足够短的切入点。，林晨正在工位上做方案，王建国凑了过来。“林晨，你最近是不是得罪**那边的人了？”王建国压低声音说。：“怎么了？刚才我去行政部领办公用品，听到**的助理在跟人聊天，说销售部有人‘不懂规矩’，跨过自己的组长直接跟总监汇报。虽然没有点名，但谁都知道说的是你。”。他知道周海越过刘明直接找他这件事，迟早会被人拿来作文章，只是没想到来得这么快。“刘组长不是已经走了吗？”林晨说。“走了是一回事，规矩是另一回事。”王建国摇摇头，“**那个人你也知道，管行政和采购，手伸得长。周总这两年业绩做得好，在老板面前说话越来越有分量，**心里肯定不舒服。你现在被周总提起来，自然就成了**那边的靶子。”。他不想卷入高层斗争，但现实是，不卷入本身就是一种立场。“谢谢建国哥，我知道了。你自己小心点。”王建国拍了拍他的肩膀，回到自己座位上。。公司内部的****，本质上和客户那边的供应商博弈是一样的道理——资源有限，每个人都想让自己掌控的资源更多一些。他现在的处境是，周海想用他来撬动长兴重工这个项目，而李国栋那边不希望周海再多一个业绩增长点。
想明白这一点，林晨反而松了口气。至少他知道自己为什么会被盯上了。
下午四点，周海把销售部全体人员叫到了会议室，开每周的例会。
会议室里坐了二十多个人，销售一部的经理老张、二部的经理陈芳、三部的**经理——也就是林晨的临时顶头上司——一个叫孙浩的老销售，还有各个小组的组长和骨干。
周海坐在主位上，面前放着一杯已经凉透了的茶。他的表情很平静，但林晨注意到他的手指在桌面上轻轻敲击着，频率比平时快。
“先说一下上个月的业绩。”周海开口，声音不大，但会议室里所有人都能听清楚，“全公司销售总额比上个月下滑了12%，其中影响最大的是三部的业绩缺口。刘明走了，三部现在群龙无首，这个月的KPI能不能完成，我心里没底。”
孙浩的脸色有些难看。他是三部资历最老的销售，今年四十二岁，在公司干了八年，业绩一直中规中矩。刘明走后，他以为自己会被提拔，但周海只让他“暂代”经理职务，这个“暂代”已经三周了，一直没有转正的消息。
“周总，”孙浩说，“三部这个月有几个大单子在跟，下个月应该能补上来。”
“下个月？”周海看了他一眼，“这个月呢？”
孙浩张了张嘴，没说出话来。
周海把目光从孙浩身上移开，扫视了一圈会议室里的人，最后落在林晨身上。
“林晨，你来说说长兴重工的情况。”
所有人的目光都转向了坐在角落里的林晨。
林晨站起来，走到会议室前方的白板前。他没有带任何资料，所有的信息都在他脑子里。
“长兴重工的项目，我上周去做了一次初步接触。”他拿起白板笔，在白板上写下几个***，“目前掌握的情况是：他们的供应商名录三年没有动过，现有供应链体系非常稳定，但也存在三个潜在问题。”
他在白板上写了三个点：
“第一，供应集中度过高，前五大供应商占比超过60%，存在断供风险。第二，加急订单响应速度慢，现有的供应商排期紧张，无法满足突发需求。第三，采购成本在过去三年里没有明显优化，按照行业平均水平推算，他们有5%到8%的降本空间。”
会议室里安静了下来。几个老销售的表情从漫不经心变成了认真倾听。
“我的策略是，不和他们现有的供应商打价格战，而是从他们最痛的环节切入——响应速度。”林晨继续说，“我提出了一套‘驻场服务+备件前置’的方案，核心是把我们的响应时间从45天压缩到15天以内。这个方案的成本我们已经测算过，在年合作金额达到一千万的前提下，成本增量可以控制在3%以内。”
周海靠在椅背上，面无表情，但眼神里有一丝满意。
“方案已经递过去了，对方采购主管张文涛表示愿意往上递。但目前最大的障碍不是方案本身，而是推动供应商更换的动力不足。采购部门没有主动更换供应商的动机，这事对他们来说是风险大于收益。”
“那你打算怎么办？”老张开口了。他是销售一部的经理，今年四十八岁，是天元集团的元老级人物，说话一向直来直去。
林晨看了老张一眼，说：“我打算从两个方向同时推进。第一，通过张文涛了解他们内部对供应链优化的真实需求——任何一个运转了三年的体系，一定会有积压的问题，只是没有人愿意去碰。第二，从技术部门切入，了解他们有没有新产品开发或者老产品改型的计划。在新产品导入阶段，供应商的准入门槛是最低的。”
老张点了点头，没有再说话。
陈芳倒是笑了：“小林，你这个思路不错，但你想过没有，就算你的方案再好，人家不给你机会，你也白搭。长兴重工那种体量的公司，你连采购经理的面都见不着，怎么推进？”
林晨没有反驳，而是说：“陈经理说得对，敲门是最难的一步。所以我上周去见张文涛的时候，没有谈方案，先谈了他们的痛点。他愿意把方案递上去，说明至少他认可了这个方向。接下来我需要做的，是帮他找到把这件事往前推的理由——对他个人来说，推动这个项目有什么好处？”
会议室里再次安静下来。
周海这时候开口了：“林晨的方案思路我看了，可行性没有问题。现在的问题是，我们需要给他足够的支持。老王那边已经同意配合做产能预留，接下来需要技术部和质量部也配合做验厂准备。老张，你那边有没有人可以借调一下？”
老张想了想：“我手底下有个做技术的，可以借给他用两周。”
“好。”周海点了点头，转向林晨，“你回去把下一步的行动计划细化一下，周一发给我。需要的资源列清楚，能给的我会给。”
林晨点头：“明白。”
会议结束后，林晨最后一个离开会议室。他刚走到门口，孙浩从后面追了上来。
“林晨，”孙浩的声音不大，但语气有些生硬，“三部的事情，你以后先跟我沟通，不要直接去找周总。”
林晨停下脚步，转过身看着孙浩。孙浩的表情很复杂，有不甘，有防备，还有一种说不清道不明的焦虑。
“孙哥，”林晨说，“长兴重工这个客户是周总直接安排的，我没办法绕开他。三部的事情如果有需要沟通的，我会先找你。”
孙浩盯着他看了几秒，最终什么也没说，转身走了。
林晨站在走廊里，看着孙浩的背影消失在拐角处。他知道，从今天开始，他在三部的处境会变得更加微妙。孙浩不是坏人，但一个“暂代”了三周还没有转正的**经理，面对一个被总监直接扶持的下属，心里不可能没有想法。
他回到工位，打开电脑，开始整理下周的行动计划。
手机震了一下。是一条微信，来自一个他很久没有联系的人。
“林晨？好久不见。我是沈静。”
林晨愣了一下。沈静是他的大学同学，新闻专业的，毕业后去了江城日报做记者。两人在大学时期有过一段短暂的暧昧，但后来因为各自的规划不同，慢慢就断了联系。
“好久不见。”他回复。
“我最近在做一个关于制造业供应链的系列报道，听说了你们天元集团和长兴重工在接触。方便聊聊吗？”
林晨看着这条消息，心里微微一动。沈静做记者，长兴重工的供应链——这两件事之间，会不会有什么他没想到的关联？
“可以。下周找个时间。”
“好，到时候联系你。”
林晨放下手机，又看了一眼白板上那张图。他总觉得，长兴重工这个项目，表面上看是一个销售问题，但水面之下的暗流，远比他能看到的要复杂得多。