逆流商途：我靠实力缔造商业版图

九月的最后一天------------------------------------------，写字楼里的空调已经开了一整天，嗡嗡的声响像某种疲倦的低吟。，眼睛盯着电脑屏幕上的Excel表格，手指在键盘上敲击着最后几行数据。表格里是他这个月跟进的十二个客户的情况——意向等级、预计成交额、跟进记录、下一步计划，每一项都填得工工整整。，也是他做销售助理的第三年。“林晨，还在弄那个表呢？”对面的同事王建国探过头来，压低声音说，“别费劲了，咱们组这个月的业绩铁定垫底，组长都要走了，你做这些给谁看？”，手指继续敲着键盘：“月底了，该交的报表还是要交。”。”王建国摇了摇头，靠在椅背上，拿起手机刷起了短视频。，快下班了，大家的心思都不在工作上。林晨所在的销售三部，这个月业绩确实不好。组长刘明已经连续三个月没完成KPI，上周就有传言说他准备跳槽去竞争对手那里。，又从头到尾检查了一遍，确认无误后，保存文件，发到了销售总监周海的邮箱。这是每月的固定动作——销售助理需要汇总全组的客户信息，做成报表上报。，他正准备收拾东西下班，手机震了一下。。“小林，你到我办公室来一趟。——周海”。他和周海之间隔着至少两个层级，平时几乎没有直接交集。他不确定这位以强势著称的销售总监为什么会在这个时候找他。，理了理衬衫的领口，朝走廊尽头的总监办公室走去。，刘明正抱着电话在和客户吵架，声音压得很低但语气很冲。看到林晨走过来，他用手捂住话筒，抬眼问：“去哪？周总找我。”
刘明的眉头皱了一下，没再说什么，又转回去继续打电话。
总监办公室的门半敞着。林晨轻轻敲了两下。
“进来。”
推门进去，周海正坐在办公桌后面，面前的电脑屏幕上显示的正是林晨刚才发的那份报表。他五十出头，头发剪得很短，两鬓有些斑白，身材保持得很好，坐姿笔挺，整个人透着一种从基层一步步打拼上来的人才有的硬朗气质。
“坐。”周海指了指对面的椅子，目光还停留在屏幕上。
林晨坐下，没说话，等对方先开口。
大约过了半分钟，周海才抬起头，看着他：“这份报表是你做的？”
“是。”
“做了多久？”
“从下午两点开始，到现在，大概三个多小时。”
周海点了点头，把报表里的几个页面调出来，指着其中一页说：“你这十二个客户，标注**意向的有三个，但按照你们组上报的预计成交额，这三个加起来才不到两百万。你知道其他组的**客户平均单产是多少吗？”
“五百万左右。”林晨回答。
“那你怎么看你们组的情况？”
林晨沉默了两秒，说：“我们组目前的客户结构确实有问题，老客户流失严重，新客户开发跟不上。刘组长这个月把主要精力放在了一个大客户上，但那个客户的采购流程很复杂，预计要下个季度才能落地。”
周海没有对他的回答做出评价，而是换了个话题：“听说你是市场营销专业毕业的？”
“是，江城大学。”
“一本。”
“普通一本。”林晨补了一句，没有刻意拔高。
周海嘴角微微动了一下，不知道是笑还是什么。他又看回屏幕，说：“你在公司三年了，做过什么项目？”
林晨知道这是考核，也是试探。他如实回答：“第一年做售后跟单，第二年转销售助理，配合过三个组的工作。独立跟过的最大的单子是去年开发区那家精密仪器的采购，一百二十万。”
“为什么没转销售？”
这个问题林晨想过很多次。他的业绩一直不错，作为助理，配合过的几个组长都对他的工作能力表示认可，但每次有转销售的机会，都会有一些说不清道不明的原因让他落选。
“可能是我的沟通方式不太适合做销售。”他说得很坦然，“我不太会喝酒，也不擅长应酬。”
周海看着他，眼神里有一丝探究的意味。
“做销售不一定要靠喝酒。”他说完这句话，站起身来，走到窗边，背对着林晨，“下周一，长兴重工那个项目，你来跟。”
林晨的心跳漏了一拍。
长兴重工。那是整个销售部公认的“死客户”。这家公司是江城最大的民营装备制造企业，年采购额过亿，但天元集团跟了三年，连框架协议都没签下来。前后换了四个销售去跟，每个都碰了一鼻子灰回来。最近一次是上个月，销售一部的**销售老张亲自出马，回来之后只说了一句话：“这家公司的采购部，油盐不进。”
“周总，”林晨尽量让自己的声音听起来平稳，“这个客户之前跟过的人很多，都没成。我需要了解一下，公司对这个客户的目标是什么？”
周海转过身来，看着他，似乎对这个反应有些意外。大多数人听到这个安排，要么面露难色，要么拍**表态，但林晨问的是“目标”。
“先把门敲开。”周海说，“其他的，敲开了再说。”
林晨点了点头：“我明白了。”
“还有，”周海走回办公桌前，从抽屉里拿出一个文件袋，递给他，“这里面是过去三年所有跟这个客户的记录和资料。你拿回去看，周一给我一个初步的方案思路。”
林晨接过文件袋，掂了掂，分量不轻。
“周总，我能问一个问题吗？”
“问。”
“为什么是我？”
周海重新坐回椅子上，双手交叉放在桌面上：“因为你做了三年的报表，每一份都准确、完整、按时。因为你被刘明他们组借调过两次，每次都能把他们的客户数据整理得清清楚楚。因为你刚才进来，我没有让你坐你就没坐，我让你坐你就坐下了，没有多话。”
他顿了一下：“做销售，方法可以学，但态度和习惯很难改。你身上有这些东西。”
林晨没想到周海会注意到这些细节。三年了，他在这个公司里一直是个不起眼的存在，做着最基础的工作，拿着勉强维持生活的薪水。他以为没有人会在意一个销售助理做了什么。
“谢谢周总。”他说，“我会全力以赴的。”
“别急着谢我。”周海摆了摆手，“长兴重工这个客户，能不能拿下，关系到很多事情。你回去好好准备。”
林晨站起身，准备离开。
“林晨。”周海叫住他。
“嗯？”
“你们组长刘明下周就走。他那个位置，需要人顶上去。”
这句话说得轻描淡写，但意思很明确。
林晨走出总监办公室的时候，走廊里已经没什么人了。他低头看了一眼手里的文件袋，又看了一眼手机上的时间——下午五点四十七分。
他给母亲发了一条微信：“妈，今天加班，不回来吃饭了。”
然后把文件袋夹在腋下，回到工位，开始翻看第一份资料。
窗外，江城的暮色正在降临。写字楼对面的商业广场亮起了霓虹灯，人来人往，热闹非凡。而林晨知道，属于他的战场，从这一刻才刚刚开始。