第2章

销售首先要会说话------------------------------------------ 销售首先要会说话，凯盛设备销售部全员准时到岗。。，姿态随意散漫。有人翘着二郎腿半靠椅背，指尖百无聊赖转着签字笔；有人手肘撑桌、半垂着眼皮闭目养神；还有两三个人凑在一处压低声音闲聊，时不时带出几声若有若无的嗤笑。，见惯了空降领导、纸面高管。，只认业绩，不认头衔、不认学历、更不认文职履历。，就连老板陈凯日常安排工作，他们大多也是阳奉阴违、表面应付，自有一套固化的做事逻辑，根本不爱听人指挥。：坐办公室的书生，等于不懂一线、不懂客户、不懂市场的外行。。。，没有致意。，审视、挑剔、轻视混杂在一起，沉甸甸压在陈墨身上，带着**裸的观望与不信任。，心底通透无比。，已经卡死公司整整数月。，全员折戟。所有人深陷ToC推销思维，只会逼单、讲参数、比优势，套路固化、思维锁死，怎么训、怎么改、怎么加压都没用。
万般无奈之下，他才借同学聚会设局筛人。
昨晚酒局，陈墨一眼看穿他刻意装阔设套的布局，心性、眼界、通透度，完全达标。
但收服这群油盐不进的老销售，才是真正的第一关。
陈凯走到台前，声音清亮落地：
“给大家介绍一位新同事，陈墨。”
“即日起，任职见习销售经理，全权接手制造大厂核心采购项目。项目周期内，所有相关工作，由他统一统筹安排。”
话音落下，办公区瞬间暗流翻涌。
一声清晰的冷哼从人群里传出。
有人低头咂嘴，小声嘀咕：“啧啧，又来个外行带队。”
“我们啃不动的硬骨头，让个文职新人来试？纯属浪费时间。”
有人眼皮都不抬，继续转笔走神，左耳进右耳出；还有人相互对视一眼，眼底全是等着看戏的戏谑。
抵触、不服、轻视，毫不遮掩。
资历最深、业绩稳居第一的周峰，慢悠悠放下二郎腿，站了出来。
面上挂着客气的浅笑，话语却寸寸带着疏离和底线：
“陈总，我们不是不服从安排，只是心里确实不踏实。”
“这个项目的难度所有人都清楚，陈经理没有一线实战经验，零经验直接带队。兄弟们怕方向跑偏、白白忙活，最后还得集体背锅。”
这一句话，精准道出了全场所有人的真实心思。
所有人依旧懒散坐立，抱臂观望。
没人表态、没人配合、没人信服。
大家心里默契一致：你是你的官，我做我的事。表面应付可以，想改我的路子、听你指挥，不可能。
陈凯淡淡扫过全场喧闹又压抑的氛围，没有训斥，没有施压。
他转头，语气笃定干脆：
“你们的顾虑，我都懂。老路子走不通，再耗下去项目直接作废。”
“今天开始，人，我全权交给陈墨。”
“怎么带团队、怎么破局、怎么调整打法，全看他自己的本事，我全程不插手、不兜底。”
一句话，直接把所有博弈压力，全部压到陈墨身上。
全场瞬间安静，看热闹的意味更浓。
陈墨神色未变，从容坦然。
他抬手拿起桌角一瓶挂满冷凝水的矿泉水，拧开，仰头轻饮一口。
冰凉的液体瞬间让大脑彻底冷启动。
0.5秒，他筛完所有应对方式：辩解等于心虚，发怒等于失控，搬老板等于失人心。
唯一最优解：极致示弱，拆掉敌意。
他拧好瓶盖，抬眼望向众人，笑容温和：
“各位前辈，大家的顾虑我完全理解。”
“实话实说，我确实没有半点销售实战经验。跑客户、谈合作，在座每一位都远超我。在销售一线，我是纯新人，没资格摆架子、讲套路。”
直白坦诚的示弱，让全场紧绷的敌意松动大半。
转笔的人慢了，闲聊的闭了嘴。
但众人姿态依旧散漫，眼神依旧观望。
“正因为我知道自己短板多，今天中午我做东，请各位吃饭。正式认识各位，向各位讨教一线本事。往后工作，还请大家多提点。”
这话一出，连一直抵触的周峰，眼底都掠过一丝意外。
就在氛围微妙缓和的瞬间，陈凯适时开口补了最关键的一句，语气松弛、公私分明：
“说句公道话。”
“这次新来的上司，至少没摆架子、没让人反感，对吧？”
他扫了一圈全场，给足所有人台阶，也定死现场基调：
“新人确实不懂一线流程、不懂你们实战难处。”
“你们多交流、多带一带。能配合的，大家尽量配合。”
这句话，堪称顶级老板话术。
既承认新人弱，安抚了所有老销售的傲气；又当众要求配合，给足陈墨管理体面；最关键——没有强行命令，堵死了所有人公开摆烂的借口。
全场所有人神色一滞，没人再敢明面抵触。
但心底的想法丝毫没变：给老板面子，给新人礼貌。表面配合，绝不盲从。
陈墨捕捉到所有人微表情，顺势接话：
“谢谢陈总，也谢谢各位包容。网上有句玩笑话我很认同——成事三要素：坚持、不要脸、坚持不要脸。”
办公区响起几声松散的笑，最后一丝对立**味被冲散。
陈墨目光坦荡：
“今天我就厚着脸皮接下这个位置。”
“往后我判断不准、思路有错，各位随时指正。功劳归大家，责任我来扛。我负责破思维、调方向；各位负责实战落地。我们互补打这一场仗。”
一番话说完，全场安静。
没有人再嗤笑，没有人再嘀咕。
但依旧没有任何人真心服气。
周峰沉默两秒，给出了最标准、最职场的官方回应：
“陈经理态度坦诚，陈总也发话了，我们配合。”
“不过陈经理到时候别嫌我们提意见多就行——一线有一线的实际情况，真不贴合现场，我们也没法瞎执行。”
周围人纷纷随口附和：
“对，尽力配合。”
“先试试看吧。”
稀稀拉拉的回应，没有掌声、没有热忱。有人象征性随手拍了两下掌，敷衍至极，转头立刻恢复散漫姿态。
表面和解，内里观望。面子到位，里子依旧死防。
所有人心里清清楚楚：老销售的ToC套路根深蒂固，新人想降维破局？纯属纸上谈兵。
一旁的陈凯尽收眼底，心底淡淡一笑。
他要的，就是这个完美开局。没有失控的冲突，也没有任何人真正归顺。最难的人心面子一关，陈墨凭情商稳稳拿下。接下来，就看他能不能真的破思维、改打法。
陈墨目光平静扫过全场散漫的众人，最终落在桌面厚厚的项目资料上。
人群渐渐散去，有人压低声音跟旁边同事嘀咕：
“话是说得漂亮，活干不干得出来，另说。”
另一人轻笑应声：
“干不出来最好，省得天天改我们套路。”
陈墨没回头，只当没听见。
他心知肚明：这短短几分钟的收服，只是最浅层的人情博弈。真正困住前三批销售的思维死局、认知壁垒，才是硬仗的开始。
台面风平浪静。
台下暗流汹涌。
新的博弈，正式拉开帷幕。